panorama

Onko teillä strategia?

Ari-Matti Jänkälä

Iltalukemisenani on viime aikoina ollut Anssi Tuulenmäen kirja ”Lupa toimia eri tavalla”. Hyvä kirja, joka saa pohtimaan asioita itse. Teoksessa, kuten monessa muussakin strategiakirjassa, korostetaan erityisesti kilpailijoista erottumista. Tuulenmäen mukaan yrityksellä saattaa olla strategia, jos:

a)   se tekee eri asioita kuin muut, tai

b)   se tekee samoja asioita eri tavalla kuin muut,

c)   siten, että asiakkaat oppivat sitä arvostamaan

Kirjassa mainittuja esimerkkejä aloista, joissa kaikki tekevät samoja asioita samalla tavalla, ovat mm. pankit, apteekit, kiinteistönvälitysfirmat, kukkakaupat, parturit ja korkeakoulut. Mielipiteeseen on helppo yhtyä. Itse lisäisin listaan rakennusliikkeet. Jos tarkastellaan vaikkapa kymmenkuntaa Suomen suurinta rakennusliikettä, mikä erottaa ne toisistaan? Ei juuri mikään. Onko niillä silloin strategia? Ei ole.

Tässä vaiheessa kuulen vastalauseiden heräävän. On meillä strategia! Johtoryhmässä tehty ja hallituksessa hyväksytty. Mutta kuinka monen rakennusliikkeen strategiana on rakentaa kovan rahan asuntotuotantoa hyville paikoille? Tai pyrkiä hyväkatteiseen neuvottelu-urakointiin kilpailu-urakoinnin sijaan? Tai parantaa kilpailukykyä hankintatointa tehostamalla? Jos edellä kuvattu kuulostaako tutulta, teillä ei ole strategiaa. Ei ainakaan sellaista, joka erottuisi kilpailijoista. Lopputulos on, että kaikki rakennusliikkeet päätyvät kilpailemaan samoista tonteista, samoista urakoista, samoista alihankkijoista ja samoista työntekijöistä. Mikä silloin ratkaisee? Hinta. Onko teillä silloin strategia? Ei ole.

Tuulenmäen listassa viimeisenä on vaatimus asioiden tekemisestä niin, että asiakkaat oppivat sitä arvostamaan. Toki hintakin on asiakkaan arvostama asia. Mutta se ei ole ainoa. Jos ihmiset arvostaisivat ainoastaan halpoja hintoja, ajaisimme kaikki vanhoilla Ladoilla ja söisimme pelkästään tonnikalaa ja spagettia. Mutta mitä muuta asiakkaat rakentamisessa arvostavat? Asiaa voi lähestyä pohtimalla, mitä itse toivoo omilta yhteistyökumppaneiltaan. Uskoisin, että listaan kertyy ominaisuuksia kuten ammattitaito, luotettavuus, laatu, yhteistyökyky ja joustavuus. Minulla on ollut ilo ja kunnia työskennellä vuosien varrella monien ihmisten kanssa joihin nuo ominaisuudet voi liittää. Usein olen myös joutunut pettymään, kun henkilöiden vaihtuessa yrityksessä tilalle on tullut riidanhalu, vedättäminen ja vastuun pakoilu. Yrityksen nimi ei siis takaa asiakkaan arvostamia ominaisuuksia. Lopputulos on, että asiakkaan kannattaa valita urakoitsijan valintaperusteeksi hinta, koska muusta ei ole takeita. Onko teillä silloin strategia? Ei ole.

Jos tässä vaiheessa olet yhä sitä mieltä, että teillä on strategia, onneksi olkoon. Uskon, että yrityksenne menestyy ja kannattaa kilpailijoita paremmin. Teillä on vakiintunut ja kannattava asiakaskunta, joka arvostaa kilpailijoista erottuvia ominaisuuksianne. Muut jääköön kamppailemaan huonon kannattavuuden ja laatuongelmien kanssa. Jos tuohon on vielä matkaa, täytyy muistaa, että pelkät sanat eivät riitä.  Tarvitaan tekoja, jotka vastaavat lupauksia. Vasta silloin teillä on strategia.

Kommentit
Kommentoi