panorama

Muutu tai kuole

Ari-Matti Jänkälä

Varoitus niille, joiden mielestä kannattaa tehdä, kuten ennenkin on tehty. Voitte lopettaa lukemisen tähän, koska hyviä uutisia teille ei ole jatkossa ole tulossa. Tällä en tarkoita ihmisiä, jotka kunnioittavat perinteistä osaamista tai kädentaitoja. Voitte jatkaa lukemista. Tarkoitan sinua johtaja tai päällikkö, jonka mielestä kaikki on nyt hyvin. Ei muuten ole huomenna. Luet yhä. Hyvä. Et kuulu edellä mainittuihin ryhmiin. (Tai sitten olet vain utelias.)

Charles Darvinin suuhun on usein laitettu lause, että eivät vahvimmat, eivätkä älykkäimmät, vaan sopeutuvimmat ovat ne lajit, jotka selviytyvät.  Riippumatta siitä, on herra Darvin koskaan noita sanoja lausunut, periaatetta sovelletaan usein myös yrityksiin.  Riippumatta siitä, kuinka vahva tai älykäs organisaatiosi on, aina tulee joku, joka on nopeampi, ketterämpi ja keksii jotain uutta – ja tekee samalla sinut tarpeettomaksi. Jos organisaatiosi on mielestäsi riittävän vahva ja älykäs selviytyäksesi, voit lopettaa tähän.

Luet yhä. Taidat olla vain utelias. Mutta asiaan. Asiakkaasi voivat olla oikeassa tai väärässä, hyviä tai huonoja. Asiakkaita kannattaa kuitenkin kuunnella. Jos et ole vielä huomannut, toimintaympäristössäsi on käynnissä suuri muutos. Jos olet kuunnellut asiakkaitasi, olet sen huomannut. En tarkoita digitalisoitumista tai teollisuuden alasajoa. Tarkoitan sitä, että asiakkaasi eivät halua ostaa, mitä haluat myydä.  Asiakkaasi eivät enää halua ostaa tuotantokapasiteettia mahdollisimman halvalla. Asiakkaasi eivät halua ostaa mahdollisimman halpaa asiantuntijaa tai suunnittelijaa. Hetkinen! ”Halpa asiantuntija.” Tunnustaako kukaan olevansa halpa asiantuntija? Tai ostaako kukaan sellaista? Ei varmaankaan. Mutta asiaan. Asiakkaasi eivät kerta kaikkiaan, ihan oikeasti ja varmasti halua ostaa halpaa suunnittelijaa tai urakoitsijaa, jonka on parhaimmillaan lausuessaan sanan ”lisätyö”. He eivät halua maksaa valvojalle laskujen kuittaamisesta tai siitä, että kerran kuukaudessa joku lausuu työmaakokouksessa ”ei asiaa”. He eivät halua ostaa suunnittelijaa, joka tuottaa pakolliset (mutta riittämättömät) piirustukset mahdollisimman halvalla. Ja taas kohta joku pääsee lausumaan sanan ”lisätyö”.

Mutta tarkoittaako edellä kerrottu muuta kuin ainaista ”vain muutos on pysyvää” -läppää? Kyllä vain. Valtakunnassa on tällä hetkellä suuri määrä erilaisia rakennushankkeita, joissa kehitetään ja toteutetaan perinteisestä poikkeavia toteutusmuotoja. Termistö vaihtelee, mutta yhteistä malleille on, että tavoitteena on parantaa laatua, tuottaa asiakkaalle lisäarvoa ja säästää samalla kustannuksia. Samalla hyväksytään se, että kaverinkin täytyy pärjätä, oli sitten kyse urakoitsijoista, suunnittelijoista tai asiakkaista. Taustalla on kuitenkin asiakkaiden aito halu saada vastinetta rahoillensa. Asiakkaita kannattaa kuunnella. Kuten aina muutoksissa, kaikki eivät muutu yhtä aikaa ja kaikki eivät muutu koskaan. Sama koskee asiakkaita. Mutta niiden asiakkaittesi joukko, jotka osaavat vaatia jotain parempaa, kasvaa, ja se kasvaa nopeasti. Mitä teet? Teet niin kuin ennenkin? Goodbye.

Asiakkaasi haluavat ostaa osaamista ja palvelua. He haluavat joustavuutta ja yhteistyötä. Ehkä he itsekään eivät vielä osaa pukea sitä tarjouspyyntöihin, mutta näin se vain on. Lisäksi asiakkaasi haluavat säästää rahaa. Paradoksi? Ei ole. Jos osaat tarjota osaamista, palvelua, yhteistyötä, joustavuutta ja asiakkaasi säästää rahaa, olet voittaja.  Osaaminen ei tarkoita, että osaat lausua nuo sanat ääneen myyntipuheessa. Osoita ne todeksi, olet voittaja. Tarjoat vain kapasiteettiasi mahdollisimman halvalla? Goodbye.

Mistä huomaat, että voit olla vahva ja älykäs, mutta et sopeutuva? Huomaat, kun tarjouspyyntöjä ei tule entiseen malliin. Huomaat, kun asiakkaat eivät enää soittele. Huomaat, kun näet entistä useammin kilpailijan nimen työmaakyltissä omasi sijaan. Huolestuttaako? Vai tuntuuko, että nyt on kaikki hyvin? Ei muuten ole huomenna. Muutu tai kuole. 

Kommentit
Eero K. kirjoitti...
Jälleem loistava päivän agendaan olennaisesti kuuluvan teeman esille nosto. Jospa tavoittaisi jotain kautta myös nuo goodbye -tyypit.
02.05.2016 08:48

Kommentoi